예전에 매출은 나오는데 실제로 남는 돈은 왜 이렇게 적은지에 대한 글을 올린 적이 있습니다.

댓글을 보면서 생각보다 많은 분들이 비슷한 고민을 하고 있다는 걸 알게 됐습니다.

“광고비랑 이것저것 빼면 진짜 남는 게 없다.”

“비용 생각하면 가격을 올려야 하는데 경쟁가격 때문에 마음대로 못 올린다.”

“원가의 1.7배, 2배를 받아도 마진 내기가 어렵다.”

특히 최근에는 ROAS가 300% 이상 나오는데도 실제로는 손해라는 이야기도 많이 보입니다.

처음 광고를 시작하면 ROAS 300%라고 하면 괜찮은 숫자처럼 느껴집니다.

광고비 10만원을 사용해서 광고매출 30만원이 발생했다는 뜻이니까요.

그런데 여기서 놓치기 쉬운 부분이 있습니다.

ROAS 300%라면 광고매출의 약 33.3%를 이미 광고비로 사용하고 있다는 점입니다.

예를 들어 판매가 30,000원인 상품이 있다고 해보겠습니다.

원가, 플랫폼 수수료, 배송비 등을 제외하고 광고를 하기 전에 7,500원이 남는다면 광고 전 마진은 25%입니다.

이 상품의 경우 광고비가 매출의 25%를 넘어가기 시작하면 사실상 상품에서 남던 마진을 광고비가 전부 가져가게 됩니다.

그래서 광고 전 마진이 25%라면 손익분기 ROAS는 대략 400% 정도가 됩니다.

ROAS가 300%라면 광고는 돌아가고 매출도 발생하지만 실제로는 손해일 수 있습니다.

광고 전 마진에 따라 손익분기 ROAS는 대략 이렇게 달라집니다.

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그래서 다른 판매자가

“저는 ROAS 300%면 광고 계속 돌립니다.”

라고 한다고 해서 내 상품도 같은 기준으로 운영하면 안 됩니다.

상품마다 원가도 다르고, 판매수수료도 다르고, 배송비도 다르고, 쿠폰이나 할인비용도 다르기 때문입니다.

반품까지 발생하면 실제 남는 금액은 더 줄어들 수 있습니다.

결국 먼저 확인해야 하는 숫자는 목표 ROAS가 아니라 내 상품의 손익분기 ROAS라고 생각합니다.

간단하게는 이렇게 보면 됩니다.

손익분기 ROAS = 100 ÷ 광고 전 마진율

광고 전 마진율이 20%라면 약 500%.

25%라면 약 400%.

30%라면 약 333%입니다.

물론 여기서 끝이 아닙니다.

실제로 사업에서 남는 돈을 보려면 광고비뿐 아니라 반품, 고정비, 세금 등도 별도로 봐야 합니다.

그래서 요즘은 저도 매출액 자체보다

“이 상품 한 개를 더 팔았을 때 실제 얼마가 남는가?”

를 먼저 보는 편입니다.

매출이 늘었는데 통장에 돈이 없는 상황이 제일 힘든 것 같습니다.

다른 판매자분들은 광고 돌리실 때 ROAS 몇 % 정도를 손익분기 기준으로 보고 계신가요?

상품마다 차이가 꽤 클 것 같아서 궁금합니다.

[출처] ROAS 300%인데 왜 손해가 날까요? 셀러들이 가장 많이 놓치는 계산 (★쇼핑몰창업,스마트스토어,쿠팡,구매대행,1688,물류★ 셀러오션) | 작성자 톰포드